Conversie is een term en maatstaf die gebruikt wordt om aan te geven hoe succesvol men was binnen een bepaalde verkoopactie of campagne.
Voorbeeld 1
Binnen een campagne werden 1000 potentiële klanten aangeschreven. Bij 100 werden er daadwerkelijk producten verkocht. De conversie is dan 10%.
Voorbeeld 2
Er werden door een contact center 5000 klanten benaderd met als doel het maken van een afspraak voor een vertegenwoordiger. Na benadering van alle 5000 klanten, bleken er bij 1000 afspraken gemaakt te zijn. De conversie is dan 20%
De hoogte van een conversie is sterk afhankelijk van o.a.:
- De aard van product of dienst
- De kwaliteit van het te benaderen adressenbestand (zitten deze in de doelgroep? Mogen ze besluiten?)
- De bereikbaarheid van deze personen
- Tijdstip van benaderen
- De interesse van deze personen
Zie in dit verband ook: Qualified Calls en Hit Rate
Bruto en Netto Conversie
Er bestaat een onderscheid tussen bruto en netto conversie.
Er wordt over netto conversie gesproken als er daadwerkelijk een resultaat geboekt is bij de klant, wat aangetoond wordt door bv. een factuur, een contract, een feitelijke bezoekafspraak etc.
Bij bruto conversie heeft de klant enkel en alleen maar een intentie aangegeven en nog geen feitelijke actie gedaan of kan er (vanwege de wet) nog vanaf zien.
Dit verschil tussen bruto en netto is relevant voor de prijs- en prestatie-afspraken tussen opdrachtgever en uitvoerder van de campagne. Zo kan een uitvoerder rapporteren dat er een conversie is gehaald van 30%, maar dan blijkt enkele tijd later dat de helft van de klanten alsnog heeft afgezien van de koop. Er blijft dus een conversie over van 15%.
Dit gebeurt nogal eens, omdat sommige klanten moeite hebben met ‘nee’ zeggen, zich overdonderd voelden, gewoon van de verkoper af willen geraken en dan maar ‘ja’ zeggen of gewoon spijt hebben van de aankoop (en dus wettelijk mogen afzeggen).